Nu este niciun secret pentru nimeni că trimiterile „prin viu grai” sau afacerile din recomandări sunt unele dintre cele mai eficiente modalități de a atrage noi clienți, în timp ce îți întărești relațiile cu clienții existenți. Dar deși este o tehnică foarte puternică și practic gratuită (sau oricum costă foarte puțin), foarte puțini antreprenori sau consultanți o aplică la potențial maxim.

Gândește-te la următorul scenariu: Dacă primești câte o recomandare de la fiecare client al tău în următoarele 60 de zile, îți vei dubla baza de date de clienți? Ce ar înseamna asta pentru venitul tău potențial și câte afaceri sau persoane vei ajuta?

1. Apreciază-ți cu adevărat clienții și lasă-i să vadă și să simtă asta des

Acesta este cel mai important element, deși trecut cu vederea, pentru a genera recomandări nelimitate. Multe afaceri se concentrează mai mult pe profituri decât pe oameni. Concentrarea doar pe profit poate veni în detrimentul succesului iar succesul „prin viu grai” apare când ai o viziune mai largă decât profiturile și găsești metode de a îmbunătății viețile clienților tăi.

Acțiune recomandată: Cel puțin o dată pe lună, fă-ți timp să comunici cu clienții tăi și arată-le că îi apreciezi. Trimite-le ceva valoros, care este neașteptat, poate un raport bonus sau o știre pe care ai găsit-o. Important este să fie relevant pentru ei și să o faci în mod regulat.

2. Creează o experiență excepțională de fiecare dată când interacționează cu tine sau cu afacerea ta

Dacă poți transforma „a face afaceri împreună” într-o experiență excepțională, clienții tăi vor dori să împărtășească cu alți oameni. Reține: Oamenii caută experiențe excepționale!

Uite un exemplu: Există un Consultant care are o relație foarte bună cu o cafenea din oraș. La fiecare 8 săptămâni își invită clienții în persoană la o întâlnire de „expertiză” iar cafeaua și prăjitura sunt din partea casei. Fiecare client care participă primește un card și un voucher din partea proprietarului cafenelei. Pe card scrie „Mulțumim pentru că ne-ați trecut pragul astăzi și ne-ar face o deosebită plăcere să reveniți în curând.” iar voucher-ul include promoția „buy one get one free”. Deci clienții sunt încurajați să revină. Și pentru că proprietarul afacerii își expune cafeneaua la noi clienți potențiali, consultantul achită doar comanda pentru cafeaua și prăjitura consumate de clientul său. De obicei, cam 10 clienți participă iar costul anual este de aproximativ 300 lei. Doar un mic „extra touch” poate transforma experiența cu afacerea ta într-o experiență excepțională!

Acțiune recomandată: Gândește-te la modalități prin care poți transforma lucruri mărunte în experiențe excepționale. Poate poți folosi exemplul de mai sus, sau ceva similar pentru a te conecta cu alți profesioniști și în același timp să oferi valoare clienților tăi. Cum ar fi să începi chiar astăzi să creezi experiențe excepționale?

3. Oferă clienților stimulente pentru recomandări

Dacă ai o atitudine pasivă față de recomandări, înseamnă că stai pe un sac de bani. Identifică modalități de a stimula clienții să redirecționeze clienți către afacerea ta. Aceștia ar putea fi recompensați cu cadouri gratuite, precum o sesiune de training gratuită cu tine, un voucher la SPA sau o cină … sau chiar o remunerație în bani precum procent din vânzare. Indiferent de modalitatea pe care o alegi pentru a oferi recompense, important este să fie ceva de care clientul tău să fie atras.

Acțiune recomandată: Recompensează-ți clienții care te recomandă. Gândește-te la recompense care ar putea fi atractive pentru clienții tăi. Dacă lucrezi cu clienți care utilizează des echipamente la job sau doar le place să facă shopping, le poți oferi un voucher de la EMAG de exemplu. Sau dacă pur și simplu nu știi ce anume să le oferi, ține minte că recompensa în bani este întotdeauna motivantă.

4. Clienților trebuie să le fie ușor să te recomande

Dacă vrei să primești multe recomandări, trebuie să faci în așa fel încât clienților să le fie foarte ușor să spună prietenilor. Nu te aștepta ca aceștia să se dea peste cap pentru a te ajuta să îți dezvolți afacerea. Trebuie să fie cât se poate de simplu pentru ei.

Acțiune recomandată: Crează un „pachet de recomandare” pe care să îl oferi clienților. Cere clienților să fie ambasadori ai afacerii tale pentru că dorești să lucrezi cu persoane similare. Pachetul ar putea include un document proiectat de un profesionist care explică de ce recomandările sunt importante pentru tine și o serie de carduri/invitații/link-uri recomandate pe care clientul tău le poate distribui ușor pe email sau social media. Întotdeauna trebuie să te asiguri că totul este prezentat cât mai profesionist posibil pentru a crește valoarea percepută a serviciilor/produselor tale și pentru a începe cu dreptul relația cu noii clienți.

5. Cere recomandări la timpul potrivit!

Când este cel mai bun moment să ceri recomandări? Oricând! Dacă ai urmărit pașii de mai sus înseamnă că … ai arătat clienților că îi apreciezi, le-ai oferit de fiecare dată o experiență excepțională, le-ai oferit stimulente ispititoare pentru a te recomanda și ai făcut în așa fel încât le este foarte ușor să te recomande. În acest moment, nu ar trebui doar să fii capabil să soliciți oricând recomandări de la clienți, ci ar trebui să ai deja rezultate foarte bune din această practică.

Acțiune recomandată: Cheia aici este să acționezi acum. Concepe un email chiar astăzi și doar transmite-l clienților, informându-i cât de mult îi apreciezi, cât de mult îți place să lucrezi cu ei și include ceva ce îi poate ajuta și le aduce valoare. Apoi, în următoarele 6-8 săptămâni dezvoltă „pachetul de recomandări” și începe să îl utilizezi. Ieși din zona de confort … și acționează. Afacerea ta și clienții recomandați îți vor mulțumi cu siguranță!.